El otro día me hallé con una persona que me comentó que para tener ganancias extras se estaba dedicando a vender productos cosméticos de una reconocida marca nacional y que estaba muy molesta, pues de la cantidad de pedidos que pasó de sus clientes no le llegaron todos y que a causa de esto ya no quería vender más; al poco tiempo me informé que dejó de vender realmente estos productos.
Este es un problema de la gestión de la cadena de suministro básicamente de esta empresa (para no decir su nombre la llamaremos "La Cosmética").
Dadas las condiciones de incompetitividad, mala imagen ante el cliente, mala gestión de la cadena de suministro, no sería raro que esta empresa esté fuera de mercado pronto.
¿Cómo lograr el cambio?
1. Compromiso de la Gerencia para lograr "cero" descontentos de los clientes y satisfacer la demanda en su plenitud. Esto es apuntar a una organización de excelencia y de calidad total.
2. Hacer análisis de las tendencias históricas de la demanda. Esto implica segmentar clientes, tasa de crecimiento de nuevos clientes, productos más demandados por cada cliente, ya sea intermediario o final, tasa de introducción de nuevos productos, ciclos de las adquisiciones, agrupación de reclamos de clientes por líneas de productos y productos individuales, así como por marcas o modelos. Además de analizar la cadena para con los proveedores.
3. Alinear las necesidades de abastecimientos futuros al estudio de tasas de crecimiento de las demandas y siempre manejar los stock de seguridad con ratios incrementales. Es importante además hacer bien este trabajo para afrontar los ciclos del negocio, día de la Madre, Navidad, etc.
4. Apoyo con las tecnologías de información. Todos los stocks deben estar Online, en cualquier momento y desde cualquier lugar el cliente debe registrar sus pedidos, el sistema debe contar con algoritmos inteligentes que permita recepcionar los pedidos y emitir reportes de reposiciones o abastecimiento futuro ante crecimientos de la demanda o posible desabastecimiento futuro.
5. Reforzamiento de los Recursos Humanos y sistemas de insetivos y premios, esto de acuerdo a estudios de costos previos obviamente.
6. La empresa debe tener en su sistema los datos de los usuarios finales, ¿por qué no lo hacen?. Según entiendo sólo se guardan en sistema los nombres de las personas intermediarias o vendedoras o asesoras o como se llamen, más no de los compradores. Es importante tener a los compradores individuales en sistemas para empezar a conocerlos, para conocer sus preferencias, para conocer los ciclos de sus compras, para conocer sus modelos, marcas y tipos de productos favoritos, etc. Esto es ir más allá que solamente tener en sistema a un grupo de fuerza de ventas, llamadas asesoras.
Lograr estas mejoras no es difícil, sólo se necesita compromiso de la Gerencia y deseos de los accionistas a ganar más dinero.
Este es un problema de la gestión de la cadena de suministro básicamente de esta empresa (para no decir su nombre la llamaremos "La Cosmética").
Dadas las condiciones de incompetitividad, mala imagen ante el cliente, mala gestión de la cadena de suministro, no sería raro que esta empresa esté fuera de mercado pronto.
¿Cómo lograr el cambio?
1. Compromiso de la Gerencia para lograr "cero" descontentos de los clientes y satisfacer la demanda en su plenitud. Esto es apuntar a una organización de excelencia y de calidad total.
2. Hacer análisis de las tendencias históricas de la demanda. Esto implica segmentar clientes, tasa de crecimiento de nuevos clientes, productos más demandados por cada cliente, ya sea intermediario o final, tasa de introducción de nuevos productos, ciclos de las adquisiciones, agrupación de reclamos de clientes por líneas de productos y productos individuales, así como por marcas o modelos. Además de analizar la cadena para con los proveedores.
3. Alinear las necesidades de abastecimientos futuros al estudio de tasas de crecimiento de las demandas y siempre manejar los stock de seguridad con ratios incrementales. Es importante además hacer bien este trabajo para afrontar los ciclos del negocio, día de la Madre, Navidad, etc.
4. Apoyo con las tecnologías de información. Todos los stocks deben estar Online, en cualquier momento y desde cualquier lugar el cliente debe registrar sus pedidos, el sistema debe contar con algoritmos inteligentes que permita recepcionar los pedidos y emitir reportes de reposiciones o abastecimiento futuro ante crecimientos de la demanda o posible desabastecimiento futuro.
5. Reforzamiento de los Recursos Humanos y sistemas de insetivos y premios, esto de acuerdo a estudios de costos previos obviamente.
6. La empresa debe tener en su sistema los datos de los usuarios finales, ¿por qué no lo hacen?. Según entiendo sólo se guardan en sistema los nombres de las personas intermediarias o vendedoras o asesoras o como se llamen, más no de los compradores. Es importante tener a los compradores individuales en sistemas para empezar a conocerlos, para conocer sus preferencias, para conocer los ciclos de sus compras, para conocer sus modelos, marcas y tipos de productos favoritos, etc. Esto es ir más allá que solamente tener en sistema a un grupo de fuerza de ventas, llamadas asesoras.
Lograr estas mejoras no es difícil, sólo se necesita compromiso de la Gerencia y deseos de los accionistas a ganar más dinero.
Un proyecto que permita estos cambios puede durar aproximadamente entre 5 a 10 meses y la empresa además estaría pensando en crecer a nivel internacional pero con calidad y buen servicio al cliente y no esperar a que se vea obligada a cerrar o a ser comprada por otra empresa que sí es de calidad.
